20 способов повысить капитализацию технологической компании — чек-лист на 2026–2030 годы от финансового стратега с выручкой €50M+ под управлением
Alex Pozhar, финансовый стратег
Почему умение работать с капитализацией — ключевой навык для любого IT-фаундера сегодня?
Я провёл 1000+ часов консультаций с фаундерами технологичных компаний за последние 3 года, и почти каждый фаундер упирался в одну и ту же стену: они гениально строили продукт, но совершенно не понимали, как превратить это в реальную стоимость бизнеса.
Даже сильные технические основатели, которые годами развивают свои компании и получают миллионные выручки, часто оказываются заложниками одной простой проблемы: они не знают, сколько стоит их бизнес и как эту стоимость увеличить.
Даже сильные технические основатели, которые годами развивают свои компании и получают миллионные выручки, часто оказываются заложниками одной простой проблемы: они не знают, сколько стоит их бизнес и как эту стоимость увеличить.
Сколько готовы заплатить за твой бизнес прямо сейчас?
Капитализация — это буквально оценка успешности твоего бизнеса. И она показывает, сколько на рынке готовы отдать за твой текущий бизнес.
Не сколько ты в него вложил
Не сколько ты хочешь
А сколько он стоит в глазах других людей
Капитализация — это не деньги на счету и активы, а ожидания от твоего будущего:
— Сколько компания зарабатывает и как стабильно
— Растёт ли она и с какой скоростью
— Можно ли этот продукт масштабировать
— Есть ли система управления и цифры, а не фантазии в голове фаундера
— Насколько рискованно инвестировать и есть ли зависимость от людей, рынка или нескольких крупных клиентов
— Насколько бизнес можно продать или передать по наследству
Именно поэтому два бизнеса с одинаковой выручкой могут оцениваться по-разному
Не сколько ты в него вложил
Не сколько ты хочешь
А сколько он стоит в глазах других людей
Капитализация — это не деньги на счету и активы, а ожидания от твоего будущего:
— Сколько компания зарабатывает и как стабильно
— Растёт ли она и с какой скоростью
— Можно ли этот продукт масштабировать
— Есть ли система управления и цифры, а не фантазии в голове фаундера
— Насколько рискованно инвестировать и есть ли зависимость от людей, рынка или нескольких крупных клиентов
— Насколько бизнес можно продать или передать по наследству
Именно поэтому два бизнеса с одинаковой выручкой могут оцениваться по-разному
Почему сегодня ты рискуешь своей компанией
1. Ты не контролируешь оценку. Придёт инвестор или покупатель — и назовёт цену, которая тебя разочарует. Потому что ты не подготовился.
2. Твоя прибыль растёт медленнее, чем могла бы. Ты вкладываешь в маркетинг и продажи, но теряешь деньги на неоптимизированных расходах, налогах и структуре.
3. Ты принимаешь решения вслепую. Без понимания финансовой модели каждое стратегическое решение — это рулетка.
В итоге даже реально крутые технологичные компании с выручкой в миллионы евро продаются по оценке 2x EBITDA, когда могли бы получить 3-4x.
А это буквально разница между «окупил усилия по созданию бизнеса» и «изменил свою жизнь навсегда».
2. Твоя прибыль растёт медленнее, чем могла бы. Ты вкладываешь в маркетинг и продажи, но теряешь деньги на неоптимизированных расходах, налогах и структуре.
3. Ты принимаешь решения вслепую. Без понимания финансовой модели каждое стратегическое решение — это рулетка.
В итоге даже реально крутые технологичные компании с выручкой в миллионы евро продаются по оценке 2x EBITDA, когда могли бы получить 3-4x.
А это буквально разница между «окупил усилия по созданию бизнеса» и «изменил свою жизнь навсегда».
Три главных барьера на пути к высокой капитализации
Проверь, какие признаки ты видишь у себя
1. Ограничивающие убеждения в голове фаундера
— «Оценка — это для тех, кто продаётся, а я пока расту»
— «У меня есть бухгалтер и финдир, этого достаточно»
— «Финансы — это сложно, лучше сосредоточусь на продукте»
— «У меня есть бухгалтер и финдир, этого достаточно»
— «Финансы — это сложно, лучше сосредоточусь на продукте»
2. Отсутствие финансовой системы
— Данные разбросаны по 10 табличкам и нет никакой информации, которую ты можешь получить прямо сейчас
— Непонятно, где реальная прибыль, какие на самом деле расходы и сколько денег на счетах будет через месяц
— Нет прогнозов на будущее и нет никакой стратегии
— Непонятно, где реальная прибыль, какие на самом деле расходы и сколько денег на счетах будет через месяц
— Нет прогнозов на будущее и нет никакой стратегии
3. Работа без стратегии
— Решения принимаются интуитивно, потому что так работало раньше
— Нет чёткого понимания, на что конкретно влияют твои действия
— Фокус на операционке вместо стратегии
— Нет чёткого понимания, на что конкретно влияют твои действия
— Фокус на операционке вместо стратегии
Что отличает компании, которые продаются дорого
За 10 лет в бизнесе и 2 успешных экзита я увидел одни и те же паттерны у компаний с высокой капитализацией:
• Они знают свои цифры. Не примерные, а точные, по которым они и принимают свои решения
• У них есть финансовая модель, которая показывает будущее, а не только прошлое
• Они системно работают с каждым слоем P&L: выручкой, себестоимостью, расходами, налогами
• Они готовы к разговору с инвестором или покупателем в любой момент
• У них есть человек, которому фаундер доверяет доступ к цифрам, деньгам и решениям, которые никто другой не видит
В этом гайде я собрал 20 проверенных способов, которые помогли мне и моим клиентам увеличить оценку компаний на 25–50% за год без привлечения внешних инвестиций и без взрывного роста выручки.
• Они знают свои цифры. Не примерные, а точные, по которым они и принимают свои решения
• У них есть финансовая модель, которая показывает будущее, а не только прошлое
• Они системно работают с каждым слоем P&L: выручкой, себестоимостью, расходами, налогами
• Они готовы к разговору с инвестором или покупателем в любой момент
• У них есть человек, которому фаундер доверяет доступ к цифрам, деньгам и решениям, которые никто другой не видит
В этом гайде я собрал 20 проверенных способов, которые помогли мне и моим клиентам увеличить оценку компаний на 25–50% за год без привлечения внешних инвестиций и без взрывного роста выручки.
Из этого гайда ты узнаешь
1. Как увеличить оценку компании, не увеличивая выручку (а если добавить увеличение выручки, так вообще будет офигенно)
2. Какие финансовые инструменты сильнее всего влияют на капитализацию
3. Как оптимизировать структуру прибыли, чтобы каждый заработанный евро добавлялся х2-4 к стоимости бизнеса
4. Где IT-компании чаще всего теряют деньги (и как это исправить)
5. Как подготовить компанию к продаже или привлечению инвестиций
6. Почему бухгалтерский учёт ≠ управленческий учёт, и что с этим делать
2. Какие финансовые инструменты сильнее всего влияют на капитализацию
3. Как оптимизировать структуру прибыли, чтобы каждый заработанный евро добавлялся х2-4 к стоимости бизнеса
4. Где IT-компании чаще всего теряют деньги (и как это исправить)
5. Как подготовить компанию к продаже или привлечению инвестиций
6. Почему бухгалтерский учёт ≠ управленческий учёт, и что с этим делать
Кому будет полезен этот гайд
• Фаундерам IT-компаний с выручкой от €1 млн, которые хотят понять, сколько на самом деле стоит их бизнес
• Тем, кто планирует экзит через год, три или пять — и хочет подготовиться заранее
• Тем, кто привлекает инвестиции и хочет приходить на переговоры с позиции силы
• Тем, кто устал от красивых цифр на бумаге и хочет наконец-то увидеть реальную картину
• Тем, кто планирует экзит через год, три или пять — и хочет подготовиться заранее
• Тем, кто привлекает инвестиции и хочет приходить на переговоры с позиции силы
• Тем, кто устал от красивых цифр на бумаге и хочет наконец-то увидеть реальную картину
Результаты моих клиентов
«С Алексом мы перестроили финансовую модель и за год увеличили оценку компании с 2 до 3,2 EBITDA. Без дополнительных инвестиций в маркетинг — просто за счёт оптимизации».
Фаундер IT-аутсорсинговой компании, Польша
«Я наконец-то понял, где мы теряем деньги. Оказалось, что 15% прибыли уходило в никуда из-за неправильной структуры расходов».
CEO SaaS-стартапа
«Алекс помог подготовиться к переговорам с покупателем. Мы получили предложение на 40% выше, чем изначально планировали».
Фаундер, продавший долю в IT-компании
Как пользоваться этим чек-листом
1. Изучи все 20 способов — они разделены на 5 категорий.
2. Определи, где ты сейчас — выдели 3–5 направлений, которые актуальны для твоей компании.
3. Начни с простого — некоторые способы можно начать внедрять уже за недели .
4. Отслеживай результаты — каждый оптимизированный процент прибыли увеличивает твою капитализацию.
Большинство способов не требуют огромных вложений. Главное — начать делать это системно.
Поехали!
2. Определи, где ты сейчас — выдели 3–5 направлений, которые актуальны для твоей компании.
3. Начни с простого — некоторые способы можно начать внедрять уже за недели .
4. Отслеживай результаты — каждый оптимизированный процент прибыли увеличивает твою капитализацию.
Большинство способов не требуют огромных вложений. Главное — начать делать это системно.
Поехали!
Категория 1. Финансовая эффективность и устойчивость
Можно почти не менять продукт и не удваивать выручку, но существенно вырастить капитализацию, просто поработав с финансами.
1. Рост прибыльности (EBITDA)
Что это такое
EBITDA — это сколько денег бизнес зарабатывает своей работой, если не учитывать налоги, проценты и амортизацию.
Это один из главных показателей, по которым оценивают технологичные компании.
Пример
Сервисная IT-компания обычно оценивается в 2–4x EBITDA.
• Если твоя EBITDA — €500K, то:
- при мультипликаторе 2x ты стоишь €1M,
- при 4x — уже €2M.
• Если ты увеличишь EBITDA до €700K при том же мультипликаторе, стоимость вырастет до €1,4–2,8M.
Почему это критично
Формула проста:
Стоимость компании = EBITDA × мультипликатор.
Увеличиваешь EBITDA — растёт стоимость. Повышаешь качество бизнеса — растёт мультипликатор.
Что делать
• Пройди по каждому блоку P&L: выручка, себестоимость, операционные расходы, налоги.
• Найди, где ты теряешь маржу: скидки, неучтённые косты, убыточные продукты.
• Сфокусируйся на действиях, которые прямо увеличивают EBITDA в ближайшие 3–6 месяцев.
EBITDA — это сколько денег бизнес зарабатывает своей работой, если не учитывать налоги, проценты и амортизацию.
Это один из главных показателей, по которым оценивают технологичные компании.
Пример
Сервисная IT-компания обычно оценивается в 2–4x EBITDA.
• Если твоя EBITDA — €500K, то:
- при мультипликаторе 2x ты стоишь €1M,
- при 4x — уже €2M.
• Если ты увеличишь EBITDA до €700K при том же мультипликаторе, стоимость вырастет до €1,4–2,8M.
Почему это критично
Формула проста:
Стоимость компании = EBITDA × мультипликатор.
Увеличиваешь EBITDA — растёт стоимость. Повышаешь качество бизнеса — растёт мультипликатор.
Что делать
• Пройди по каждому блоку P&L: выручка, себестоимость, операционные расходы, налоги.
• Найди, где ты теряешь маржу: скидки, неучтённые косты, убыточные продукты.
• Сфокусируйся на действиях, которые прямо увеличивают EBITDA в ближайшие 3–6 месяцев.
2. Положительный денежный поток
Что это такое
Cash flow — где реальные деньги, на каких счетах и в каких агрегатных состояниях
Даже если у тебя много продаж, но клиенты платят с отсрочкой, то в любой момент можно попасть в кассовый разрыв, потому что:
• Сотрудники хотят деньги, а не EBITDA
• Налоги платятся деньгами
• Аренда вообще работает здесь и сейчас и ей пофиг на презентации инвесторам
• А банк, к сожалению, не принимает «потенциал роста» и «вот же у меня контракты»
Где ломается
Компания может «показывать прибыль» и одновременно жить в постоянных кассовых разрывах:
• длинная дебиторка;
• жёсткие условия оплаты поставщикам;
• несогласованное бюджетирование.
Почему это важно для оценки
Положительный cash flow показывает:
• что бизнес может существовать автономно;
• что ему не нужны постоянные дофинансирования, чтобы просто жить;
• что деньги, вложенные инвестором, пойдут на масштабирование, а не в затыкание дыр.
Что делать
• Отдельно смотри отчёт о движении денежных средств (не только P&L).
• Управляй сроками оплаты: где можно сократить дебиторку, а где — удлинить кредиторку.
• Планируй не оказаться в кассовых разрывах наперёд, особенно если ты хорошо понимаешь свою финансовую отчётность
Cash flow — где реальные деньги, на каких счетах и в каких агрегатных состояниях
Даже если у тебя много продаж, но клиенты платят с отсрочкой, то в любой момент можно попасть в кассовый разрыв, потому что:
• Сотрудники хотят деньги, а не EBITDA
• Налоги платятся деньгами
• Аренда вообще работает здесь и сейчас и ей пофиг на презентации инвесторам
• А банк, к сожалению, не принимает «потенциал роста» и «вот же у меня контракты»
Где ломается
Компания может «показывать прибыль» и одновременно жить в постоянных кассовых разрывах:
• длинная дебиторка;
• жёсткие условия оплаты поставщикам;
• несогласованное бюджетирование.
Почему это важно для оценки
Положительный cash flow показывает:
• что бизнес может существовать автономно;
• что ему не нужны постоянные дофинансирования, чтобы просто жить;
• что деньги, вложенные инвестором, пойдут на масштабирование, а не в затыкание дыр.
Что делать
• Отдельно смотри отчёт о движении денежных средств (не только P&L).
• Управляй сроками оплаты: где можно сократить дебиторку, а где — удлинить кредиторку.
• Планируй не оказаться в кассовых разрывах наперёд, особенно если ты хорошо понимаешь свою финансовую отчётность
3. Оптимизация расходов
Регулярный аудит затрат
Типичная картина
• десятки SaaS-подписок, половиной из которых никто не пользуется;
• проекты «ради эксперимента», которые уже год «висят» и едят деньги;
• привычные распределённые команды, которые работают, но не дают ценности.
Почему это важно
Каждый ненужный евро расходов — минус к EBITDA. Каждый евро EBITDA — это:
+2–4 евро к оценке (при мультипликаторе 2–4x)
Напомню формулу (на всякий случай)
Стоимость компании = EBITDA × мультипликатор.
Что делать
Раз в квартал:
• выгружай все расходы из управленческого учёта;
• помечай: must-have, nice-to-have и то, что не было заложено в бюджет компании;
• безжалостно режь мусор и nice-to-have, которые не влияют на ключевые метрики. А то, что не заложено в бюджет — желательно вообще не нужно тратить.
Типичная картина
• десятки SaaS-подписок, половиной из которых никто не пользуется;
• проекты «ради эксперимента», которые уже год «висят» и едят деньги;
• привычные распределённые команды, которые работают, но не дают ценности.
Почему это важно
Каждый ненужный евро расходов — минус к EBITDA. Каждый евро EBITDA — это:
+2–4 евро к оценке (при мультипликаторе 2–4x)
Напомню формулу (на всякий случай)
Стоимость компании = EBITDA × мультипликатор.
Что делать
Раз в квартал:
• выгружай все расходы из управленческого учёта;
• помечай: must-have, nice-to-have и то, что не было заложено в бюджет компании;
• безжалостно режь мусор и nice-to-have, которые не влияют на ключевые метрики. А то, что не заложено в бюджет — желательно вообще не нужно тратить.
4. Снижение долговой нагрузки
В компаниях с высокой капитализацией важен здоровый баланс между собственным и заёмным капиталом.
Где проблема
• дорогие кредиты;
• непонятная структура займов;
• отсутствие стратегии по управлению долгом.
Почему это влияет на оценку
Высокий долг:
• увеличивает риск банкротства;
• съедает прибыль через проценты;
• заставляет инвестора закладывать низкую оценку.
Что делать
• Составь полную картину долгов: кто, сколько, под какой процент, на какой срок.
• Оцени, что можно рефинансировать на лучших условиях.
• Построй стратегию: какие долги гасим первыми и почему.
Где проблема
• дорогие кредиты;
• непонятная структура займов;
• отсутствие стратегии по управлению долгом.
Почему это влияет на оценку
Высокий долг:
• увеличивает риск банкротства;
• съедает прибыль через проценты;
• заставляет инвестора закладывать низкую оценку.
Что делать
• Составь полную картину долгов: кто, сколько, под какой процент, на какой срок.
• Оцени, что можно рефинансировать на лучших условиях.
• Построй стратегию: какие долги гасим первыми и почему.
Ключевые выводы по финансовой эффективности
Это зона, где чаще всего лежат быстрые деньги.
Ты можешь не менять продукт, не нанимать новых людей и не лезть в новые рынки, но:
• оптимизировать расходы,
• выстроить cash flow,
• повысить EBITDA,
— и уже за год получить +25–50% к оценке.
Вопрос для самопроверки:
«Насколько твой бизнес подорожал за прошедший год?»
Ты можешь не менять продукт, не нанимать новых людей и не лезть в новые рынки, но:
• оптимизировать расходы,
• выстроить cash flow,
• повысить EBITDA,
— и уже за год получить +25–50% к оценке.
Вопрос для самопроверки:
«Насколько твой бизнес подорожал за прошедший год?»
Категория 2. Инновации и уникальность продукта
Это фундамент. Без уникальности твоя компания — это просто ещё одна компания на рынке. С уникальностью — ты актив, за который готовы платить гораздо больше.
5. Уникальное торговое предложение (УТП)
Чёткое понимание, чем твой продукт или сервис уникален на фоне конкурентов. Не «мы лучше», а конкретно — в чём именно и для кого.
Как это часто выглядит сейчас
Фаундер говорит:
• «Мы делаем качественно»
• «Мы подходим индивидуально»
• «Мы про долгосрочные отношения»
Это не УТП. Так говорят все. И у всех это не работает
Почему это убивает оценку
Инвестор или покупатель не понимает, за что именно платить за компанию больше. Если ты ничем не отличаешься — ты стоишь как средний игрок по рынку.
Что делать по-другому
Сядь с командой и честно ответь на вопросы:
• Какую конкретную проблему мы решаем лучше других?
• Для какой конкретной аудитории?
• В чём наш объективный, измеримый плюс (скорость, качество, маржа, прогнозируемость)?
Сформулируй УТП в одном предложении и проверь на новых лидах: они понимают, почему должны выбрать именно тебя?
Как это часто выглядит сейчас
Фаундер говорит:
• «Мы делаем качественно»
• «Мы подходим индивидуально»
• «Мы про долгосрочные отношения»
Это не УТП. Так говорят все. И у всех это не работает
Почему это убивает оценку
Инвестор или покупатель не понимает, за что именно платить за компанию больше. Если ты ничем не отличаешься — ты стоишь как средний игрок по рынку.
Что делать по-другому
Сядь с командой и честно ответь на вопросы:
• Какую конкретную проблему мы решаем лучше других?
• Для какой конкретной аудитории?
• В чём наш объективный, измеримый плюс (скорость, качество, маржа, прогнозируемость)?
Сформулируй УТП в одном предложении и проверь на новых лидах: они понимают, почему должны выбрать именно тебя?
6. Внедрение новых технологий
Активное использование современных технологий и инноваций, которые повышают ценность компании и её способность адаптироваться к изменениям рынка.
Как это работает
Инвесторы готовы платить больше за бизнес, который быстро адаптируется и находится в тренде. Это про:
• автоматизацию внутренних процессов;
• использование AI там, где он реально экономит деньги и время;
• технологические решения, которые сложно быстро скопировать.
Почему это влияет на капитализацию
Технологичность = масштабируемость.
Масштабируемость = высокий потенциал роста.
Высокий потенциал = высокая оценка.
Что сделать уже сейчас
Составь список из 3–5 ключевых процессов, которые:
• занимают больше всего времени команды;
• критически важны для продукта или сервиса;
• часто «сыпятся» из-за человеческого фактора.
Посмотри, что из этого можно автоматизировать за 1–3 месяца. Начни с самого болезненного процесса.
Как это работает
Инвесторы готовы платить больше за бизнес, который быстро адаптируется и находится в тренде. Это про:
• автоматизацию внутренних процессов;
• использование AI там, где он реально экономит деньги и время;
• технологические решения, которые сложно быстро скопировать.
Почему это влияет на капитализацию
Технологичность = масштабируемость.
Масштабируемость = высокий потенциал роста.
Высокий потенциал = высокая оценка.
Что сделать уже сейчас
Составь список из 3–5 ключевых процессов, которые:
• занимают больше всего времени команды;
• критически важны для продукта или сервиса;
• часто «сыпятся» из-за человеческого фактора.
Посмотри, что из этого можно автоматизировать за 1–3 месяца. Начни с самого болезненного процесса.
7. Масштаб рынка и ниши
Что это такое
Total Addressable Market (TAM) — потолок, до которого может вырасти твой бизнес.
Где ловушка
Многие IT-компании годами работают в «уютной» нише, где:
• всё понятно;
• есть свои клиенты;
• процессы отлажены.
Но у этой ниши маленький TAM. И как бы ты ни старался, расти кратно в оценке там сложно.
Почему это влияет на капитализацию
Покупатель платит за будущее, а не за прошлое. Если твой рынок растёт на 30% в год — ты автоматически стоишь дороже, чем компания на стагнирующем рынке.
Что делать
Задай себе вопросы:
• Наш рынок сейчас растёт или стагнирует?
• Есть ли смежные сегменты, куда мы можем выйти с минимальными изменениями продукта?
• Что случится с нашей выручкой, если мы удвоим количество стран/сегментов?
Иногда достаточно одного осознанного выхода в новую поднишу, чтобы изменить траекторию оценки на годы вперёд.
Total Addressable Market (TAM) — потолок, до которого может вырасти твой бизнес.
Где ловушка
Многие IT-компании годами работают в «уютной» нише, где:
• всё понятно;
• есть свои клиенты;
• процессы отлажены.
Но у этой ниши маленький TAM. И как бы ты ни старался, расти кратно в оценке там сложно.
Почему это влияет на капитализацию
Покупатель платит за будущее, а не за прошлое. Если твой рынок растёт на 30% в год — ты автоматически стоишь дороже, чем компания на стагнирующем рынке.
Что делать
Задай себе вопросы:
• Наш рынок сейчас растёт или стагнирует?
• Есть ли смежные сегменты, куда мы можем выйти с минимальными изменениями продукта?
• Что случится с нашей выручкой, если мы удвоим количество стран/сегментов?
Иногда достаточно одного осознанного выхода в новую поднишу, чтобы изменить траекторию оценки на годы вперёд.
Ключевые выводы по инновациям и уникальности
Уникальность в стратегии 2026-2030 — это необходимость.
Если ты просто «ещё один аутсорсер» или «ещё один SaaS» — твоя оценка будет средней.
Если ты «единственный, кто решает эту проблему для этой аудитории» — ты стоишь максимально дорого.
Вопрос для самопроверки:
«Какие инновации в продукте ты внедрил за последний год?»
Если ты просто «ещё один аутсорсер» или «ещё один SaaS» — твоя оценка будет средней.
Если ты «единственный, кто решает эту проблему для этой аудитории» — ты стоишь максимально дорого.
Вопрос для самопроверки:
«Какие инновации в продукте ты внедрил за последний год?»
Категория 3. Рост выручки и объёма рынка
Выручка — это кровь бизнеса. Но важна не просто выручка, а правильная выручка: предсказуемая, диверсифицированная и растущая.
8. Увеличение продаж (но не любой ценой)
Рост объёма продаж — базовый, но не единственный драйвер оценки.
Где ошибка
Фаундеры часто:
• гонятся за оборотом;
• раздают скидки;
• берут любые проекты «лишь бы росла выручка».
На бумаге выручка растёт, а прибыль и капитализация — нет.
Почему это важно для оценки
Инвестор смотрит не только на выручку, но и на:
• маржу;
• структуру клиентов;
• предсказуемость контрактов.
Рост ради роста не покупают. Покупают тех, у кого понятно, как на них заработать.
Что делать
Раздели клиентов/продукты на группы:
• высокомаржинальные и предсказуемые;
• низкомаржинальные и хаотичные.
Сфокусируй продажи на первой группе. От второй — отказывайся или повышай цену.
Где ошибка
Фаундеры часто:
• гонятся за оборотом;
• раздают скидки;
• берут любые проекты «лишь бы росла выручка».
На бумаге выручка растёт, а прибыль и капитализация — нет.
Почему это важно для оценки
Инвестор смотрит не только на выручку, но и на:
• маржу;
• структуру клиентов;
• предсказуемость контрактов.
Рост ради роста не покупают. Покупают тех, у кого понятно, как на них заработать.
Что делать
Раздели клиентов/продукты на группы:
• высокомаржинальные и предсказуемые;
• низкомаржинальные и хаотичные.
Сфокусируй продажи на первой группе. От второй — отказывайся или повышай цену.
9. Выход на новую географию
Географическая экспансия — это способ показать, что ваша финансовая модель не зависит от одной страны. А значит такую модель можно масштабировать дальше и стать международной компанией.
Как это работает
IT-компания, которая:
• продаёт только в одной стране;
• работает только с одним типом клиентов;
• зависит от одного-двух крупных заказчиков,
всегда будет оцениваться гораздо ниже.
Почему это влияет на капитализацию
Выход на новые рынки:
• увеличивает TAM (как в пункте 7);
• снижает зависимость от конкретного региона/сегмента;
• открывает доступ к новым потокам выручки.
Что сделать
Ответь на вопросы:
• Есть ли у нас продукт/услуга, которую можно продавать за пределами текущих стран?
• Какие рынки похожи на наш текущий с точки зрения спроса?
• Кто уже работает на этих рынках и чем мы можем отличаться (пункт 5)?
Составь гипотезу выхода на 1–2 новых рынка и просчитай её в финансовой модели.
Как это работает
IT-компания, которая:
• продаёт только в одной стране;
• работает только с одним типом клиентов;
• зависит от одного-двух крупных заказчиков,
всегда будет оцениваться гораздо ниже.
Почему это влияет на капитализацию
Выход на новые рынки:
• увеличивает TAM (как в пункте 7);
• снижает зависимость от конкретного региона/сегмента;
• открывает доступ к новым потокам выручки.
Что сделать
Ответь на вопросы:
• Есть ли у нас продукт/услуга, которую можно продавать за пределами текущих стран?
• Какие рынки похожи на наш текущий с точки зрения спроса?
• Кто уже работает на этих рынках и чем мы можем отличаться (пункт 5)?
Составь гипотезу выхода на 1–2 новых рынка и просчитай её в финансовой модели.
10. Стратегические партнёрства и крупные клиенты
Контракты с «якорными» клиентами и партнёрства, которые повышают доверие к твоему бизнесу.
Как это выглядит в сделках
Очень часто покупатель или инвестор говорит:
«Мы заходим в эту компанию, потому что нам важны её клиенты».
Если в портфеле:
• международные бренды;
• крупные корпорации;
• сильные технологичные партнёры,
— это автоматический плюс к оценке.
То есть заплатить высокую цену могут за базу лидов, клиентов и сотрудников.
Что делать
Составь список 5–10 компаний мечты. Для каждой подумай:
• какую реальную ценность ты можешь им дать;
• что им будет выгодно в партнёрстве с тобой;
• как можно зайти к ним: через пилот, совместный продукт, интеграцию.
Один такой клиент может изменить не только выручку, но и то, как рынок смотрит на весь твой бизнес.
Как это выглядит в сделках
Очень часто покупатель или инвестор говорит:
«Мы заходим в эту компанию, потому что нам важны её клиенты».
Если в портфеле:
• международные бренды;
• крупные корпорации;
• сильные технологичные партнёры,
— это автоматический плюс к оценке.
То есть заплатить высокую цену могут за базу лидов, клиентов и сотрудников.
Что делать
Составь список 5–10 компаний мечты. Для каждой подумай:
• какую реальную ценность ты можешь им дать;
• что им будет выгодно в партнёрстве с тобой;
• как можно зайти к ним: через пилот, совместный продукт, интеграцию.
Один такой клиент может изменить не только выручку, но и то, как рынок смотрит на весь твой бизнес.
11. Удержание клиентов и высокий LTV
Что это такое
Низкий churn rate и высокий LTV — один из сильнейших сигналов для инвестора.
Churn rate — это скорость, с которой от тебя уходят клиенты. Чем она ниже, тем лучше.
Почему это важно
Если:
• клиенты остаются с тобой годами;
• увеличивают чеки;
• приводят новые контракты,
— это значит, что продукт ценный и нужен рынку.
Как это влияет на оценку
Высокий LTV и низкий churn = предсказуемые будущие доходы. А предсказуемость — то, за что инвесторы готовы повышать оценку.
Что делать
• Замеряй churn, а не только выручку.
• Спрашивай, почему уходят клиенты — и честно исправляй причины.
• Вкладывайся в поддержку и Customer Success, а не только в продажи.
Низкий churn rate и высокий LTV — один из сильнейших сигналов для инвестора.
Churn rate — это скорость, с которой от тебя уходят клиенты. Чем она ниже, тем лучше.
Почему это важно
Если:
• клиенты остаются с тобой годами;
• увеличивают чеки;
• приводят новые контракты,
— это значит, что продукт ценный и нужен рынку.
Как это влияет на оценку
Высокий LTV и низкий churn = предсказуемые будущие доходы. А предсказуемость — то, за что инвесторы готовы повышать оценку.
Что делать
• Замеряй churn, а не только выручку.
• Спрашивай, почему уходят клиенты — и честно исправляй причины.
• Вкладывайся в поддержку и Customer Success, а не только в продажи.
Ключевые выводы по росту выручки и объёма рынка
Выручка важна, но ещё важнее — качество этой выручки.
Предсказуемая, растущая, диверсифицированная выручка с низким оттоком — это золото. Именно за это платят при оценке.
Вопрос для самопроверки:
«Какой у тебя план, если ты потеряешь топ-3 клиента?»
Предсказуемая, растущая, диверсифицированная выручка с низким оттоком — это золото. Именно за это платят при оценке.
Вопрос для самопроверки:
«Какой у тебя план, если ты потеряешь топ-3 клиента?»
Категория 4. Эффективность бизнес-процессов
Порядок внутри компании = уверенность покупателя снаружи.
Регламенты и процессы = отчуждаемость от собственника
Простое правило — беспорядок пугает. Зависимость от собственника — пугает.
Независимая система в бизнес-процессах — привлекает.
Регламенты и процессы = отчуждаемость от собственника
Простое правило — беспорядок пугает. Зависимость от собственника — пугает.
Независимая система в бизнес-процессах — привлекает.
12. Управленческий учёт и контроль
Процессы должны опираться на управленческий учёт.
А это — система, которая позволяет в любой момент видеть реальную картину:
• где деньги;
• откуда пришли;
• куда ушли;
• что происходит с прибылью.
Типичная ошибка
Финансовые данные:
• в разных табличках;
• в головах у людей;
• в отчётах, которые никто не читает.
Почему это критично для оценки
Когда к тебе приходит инвестор или покупатель, первое, что он просит — отчётность.
Если ты:
• собираешь её неделю,
• не можешь последовательно объяснить цифры,
• постоянно исправляешь «ошибки»,
— доверия не будет. А без доверия не будет высокой оценки.
Что делать
• Введи единый стандарт управленческого учёта.
• Собирай ключевые показатели в одном месте.
• Сделай так, чтобы фаундер и ключевые лица видели финансовую картину хотя бы раз в месяц.
А это — система, которая позволяет в любой момент видеть реальную картину:
• где деньги;
• откуда пришли;
• куда ушли;
• что происходит с прибылью.
Типичная ошибка
Финансовые данные:
• в разных табличках;
• в головах у людей;
• в отчётах, которые никто не читает.
Почему это критично для оценки
Когда к тебе приходит инвестор или покупатель, первое, что он просит — отчётность.
Если ты:
• собираешь её неделю,
• не можешь последовательно объяснить цифры,
• постоянно исправляешь «ошибки»,
— доверия не будет. А без доверия не будет высокой оценки.
Что делать
• Введи единый стандарт управленческого учёта.
• Собирай ключевые показатели в одном месте.
• Сделай так, чтобы фаундер и ключевые лица видели финансовую картину хотя бы раз в месяц.
13. Автоматизация процессов
Использование технологий для оптимизации и ускорения ключевых бизнес-процессов.
Где особенно важно
• отчётность и аналитика;
• биллинг и инвойсинг;
• HR-процессы;
• продажи и CRM.
Почему это влияет на оценку
Автоматизированная компания:
• меньше зависит от конкретных людей;
• масштабируется легче;
• даёт более предсказуемый результат.
Это снижает риски для покупателя и повышает готовность платить больше за всю компанию или её долю.
Где особенно важно
• отчётность и аналитика;
• биллинг и инвойсинг;
• HR-процессы;
• продажи и CRM.
Почему это влияет на оценку
Автоматизированная компания:
• меньше зависит от конкретных людей;
• масштабируется легче;
• даёт более предсказуемый результат.
Это снижает риски для покупателя и повышает готовность платить больше за всю компанию или её долю.
14. Корпоративные регламенты
Чёткие правила, политики и стандарты для всех сотрудников, процессов и финансов.
Как это выглядит
• Описанные роли и зоны ответственности.
• Понятные процессы: от продажи до онбординга клиента.
• База знаний, к которой могут обратиться новые люди.
Почему это важно для капитализации
Покупатель всегда задаёт вопрос:
«Что будет с бизнесом, если фаундер уйдёт на месяц? На год?»
Если ответ «всё развалится» — это сниженная оценка. Если «всё продолжит работать» — это плюс (иногда огромный).
Как это выглядит
• Описанные роли и зоны ответственности.
• Понятные процессы: от продажи до онбординга клиента.
• База знаний, к которой могут обратиться новые люди.
Почему это важно для капитализации
Покупатель всегда задаёт вопрос:
«Что будет с бизнесом, если фаундер уйдёт на месяц? На год?»
Если ответ «всё развалится» — это сниженная оценка. Если «всё продолжит работать» — это плюс (иногда огромный).
Ключевые выводы по эффективности процессов
Покупатель платит за уверенность. Если он видит, что бизнес — это независимая от фаундера система, а не набор людей и костылей, он готов платить. Платить больше.
Вопрос для самопроверки:
«Если я завтра уеду на месяц без связи — что произойдёт с компанией?»
Вопрос для самопроверки:
«Если я завтра уеду на месяц без связи — что произойдёт с компанией?»
Категория 5. Команда и репутация
Люди — главный актив технологичной компании. Иногда бизнес покупают именно ради команды.
15. Сильная управленческая команда
Опытные и компетентные менеджеры, которые могут вести бизнес без постоянного участия фаундера.
Почему это важно
Инвесторы вкладываются не только в продукт, но и в людей. Если у команды есть успешный трек-рекорд, это:
• снижает риски;
• ускоряет сделки;
• повышает мультипликатор EBITDA.
Что делать
• Определи ключевые роли, без которых бизнес не поедет.
• Убедись, что на этих ролях — люди, которым ты реально доверяешь.
• Делегируй им ответственность не только за задачи, но и за результат.
Иногда компанию готовы купить только, чтобы получить её сотрудников.
Почему это важно
Инвесторы вкладываются не только в продукт, но и в людей. Если у команды есть успешный трек-рекорд, это:
• снижает риски;
• ускоряет сделки;
• повышает мультипликатор EBITDA.
Что делать
• Определи ключевые роли, без которых бизнес не поедет.
• Убедись, что на этих ролях — люди, которым ты реально доверяешь.
• Делегируй им ответственность не только за задачи, но и за результат.
Иногда компанию готовы купить только, чтобы получить её сотрудников.
16. Корпоративная культура
Ценности, миссия и атмосфера внутри компании.
Как это проявляется
• как принимаются решения в кризис;
• как компания относится к ошибкам и риску;
• как разговаривают с клиентами и внутри команды.
Почему это важно для капитализации
Покупатель и инвестор смотрят не только на цифры. Их интересует:
• насколько команда устойчива к стрессу;
• не держится ли всё на одном человеке;
• не «токсична» ли среда, из-за которой люди уйдут сразу после сделки.
Сильная культура = устойчивый бизнес. Слабая культура = высокий риск текучки и потери ключевых людей после сделки.
Что делать
• Сформулируй 3–5 реальных ценностей (не для сайта, а для команды).
• Проверь: принимаешь ли ты решения в соответствии с ними.
• Нанимай и расставайся с людьми, опираясь на эти ценности.
Как это проявляется
• как принимаются решения в кризис;
• как компания относится к ошибкам и риску;
• как разговаривают с клиентами и внутри команды.
Почему это важно для капитализации
Покупатель и инвестор смотрят не только на цифры. Их интересует:
• насколько команда устойчива к стрессу;
• не держится ли всё на одном человеке;
• не «токсична» ли среда, из-за которой люди уйдут сразу после сделки.
Сильная культура = устойчивый бизнес. Слабая культура = высокий риск текучки и потери ключевых людей после сделки.
Что делать
• Сформулируй 3–5 реальных ценностей (не для сайта, а для команды).
• Проверь: принимаешь ли ты решения в соответствии с ними.
• Нанимай и расставайся с людьми, опираясь на эти ценности.
17. Обучение и развитие персонала
Инвестиции в рост сотрудников и формирование кадрового резерва.
Почему это важно
Компетентная и лояльная команда:
• генерирует идеи улучшений;
• повышает качество сервиса;
• удерживает клиентов.
Для покупателя это значит, что вместе с компанией он получает не набор случайных людей, а слаженную команду.
Что делать
• Определи сильные стороны ключевых сотрудников и развивай их.
• Включи обучение в бюджет (хоть какой-нибудь).
• Создай карьерные треки: куда человек может расти в компании — сэкономишь на найме и перенайме.
Почему это важно
Компетентная и лояльная команда:
• генерирует идеи улучшений;
• повышает качество сервиса;
• удерживает клиентов.
Для покупателя это значит, что вместе с компанией он получает не набор случайных людей, а слаженную команду.
Что делать
• Определи сильные стороны ключевых сотрудников и развивай их.
• Включи обучение в бюджет (хоть какой-нибудь).
• Создай карьерные треки: куда человек может расти в компании — сэкономишь на найме и перенайме.
18. Репутация и прозрачность
Репутация собственника и компании + открытость в ведении бизнеса.
Как это выглядит
• ты выполняешь взятые на себя обязательства;
• не прячешь проблемы, а честно о них говоришь и решаешь;
• не строишь бизнес на «серых» схемах.
Почему это влияет на капитализацию
Инвесторы намного охотнее вкладываются в открытые и прозрачные компании:
• меньше риска скрытых проблем;
• проще проходить Due Diligence;
• выше доверие к цифрам и словам фаундера.
Что делать
• Пересмотри, нет ли у тебя практик, за которые стыдно.
• Сделай отчётность внутри компании чуть более прозрачной.
• Общайся с рынком и партнёрами так, как будто завтра будешь продавать бизнес.
Как это выглядит
• ты выполняешь взятые на себя обязательства;
• не прячешь проблемы, а честно о них говоришь и решаешь;
• не строишь бизнес на «серых» схемах.
Почему это влияет на капитализацию
Инвесторы намного охотнее вкладываются в открытые и прозрачные компании:
• меньше риска скрытых проблем;
• проще проходить Due Diligence;
• выше доверие к цифрам и словам фаундера.
Что делать
• Пересмотри, нет ли у тебя практик, за которые стыдно.
• Сделай отчётность внутри компании чуть более прозрачной.
• Общайся с рынком и партнёрами так, как будто завтра будешь продавать бизнес.
Ключевые выводы по команде и репутации
Компании не продаются сами по себе — продаются люди и система, которую они построили.
Сильная команда + здоровая культура + хорошая репутация = высокая капитализация при любой сделке.
Вопрос для самопроверки:
«Купил бы я сам эту компанию, зная всё, что знаю изнутри?»
Сильная команда + здоровая культура + хорошая репутация = высокая капитализация при любой сделке.
Вопрос для самопроверки:
«Купил бы я сам эту компанию, зная всё, что знаю изнутри?»
Категория 6. Legal Tech
19. Интеллектуальная собственность
Патенты, торговые марки, авторские права и другие формы интеллектуальной собственности — нематериальные активы, которые напрямую увеличивают стоимость компании.
Как это проявляется
В IT-бизнесе интеллектуальная собственность часто лежит буквально «под ногами»:
• свой фреймворк или библиотека;
• уникальная методика работы с данными;
• собственная AI-модель;
• сильный бренд с узнаваемым именем.
Чаще всего всё это никак не оформлено.
Почему это влияет на капитализацию
Интеллектуальная собственность — это то, что покупатель получает вместе с компанией. За оформленную и защищённую интеллектуальную собственность платят больше, потому что:
• её сложнее украсть и скопировать;
• она создаёт барьер входа для конкурентов;
• она остаётся активом, даже если люди уйдут.
Что сделать
Проведи аудит:
• Какие разработки в компании реально уникальны?
• Какие названия/бренды уже используются и известны на рынке?
• Что можно защитить: торговую марку, код, дизайн, алгоритмы?
Сделай минимум: зарегистрируй торговую марку и права на ключевые продукты.
Как это проявляется
В IT-бизнесе интеллектуальная собственность часто лежит буквально «под ногами»:
• свой фреймворк или библиотека;
• уникальная методика работы с данными;
• собственная AI-модель;
• сильный бренд с узнаваемым именем.
Чаще всего всё это никак не оформлено.
Почему это влияет на капитализацию
Интеллектуальная собственность — это то, что покупатель получает вместе с компанией. За оформленную и защищённую интеллектуальную собственность платят больше, потому что:
• её сложнее украсть и скопировать;
• она создаёт барьер входа для конкурентов;
• она остаётся активом, даже если люди уйдут.
Что сделать
Проведи аудит:
• Какие разработки в компании реально уникальны?
• Какие названия/бренды уже используются и известны на рынке?
• Что можно защитить: торговую марку, код, дизайн, алгоритмы?
Сделай минимум: зарегистрируй торговую марку и права на ключевые продукты.
20. Юридическая чистота
Отсутствие правовых рисков, обременений и «скелетов в шкафу».
Где чаще всего болит
• неопределённая структура владения;
• спорные соглашения с партнёрами;
• неоформленные права на код и интеллектуальную собственность;
• потенциальные налоговые претензии.
Почему это важно
При сделке проводится Due Diligence. Если всплывают:
• скрытые долги;
• судебные споры;
• непонятная структура,
— сделка либо срывается, либо цена падает очень сильно.
Что сделать
• Проведи юридический аудит до выхода к инвесторам/покупателям.
• Приведи в порядок договоры с ключевыми сотрудниками и подрядчиками.
• Оформи права на интеллектуальную собственность и бренд.
Где чаще всего болит
• неопределённая структура владения;
• спорные соглашения с партнёрами;
• неоформленные права на код и интеллектуальную собственность;
• потенциальные налоговые претензии.
Почему это важно
При сделке проводится Due Diligence. Если всплывают:
• скрытые долги;
• судебные споры;
• непонятная структура,
— сделка либо срывается, либо цена падает очень сильно.
Что сделать
• Проведи юридический аудит до выхода к инвесторам/покупателям.
• Приведи в порядок договоры с ключевыми сотрудниками и подрядчиками.
• Оформи права на интеллектуальную собственность и бренд.
21. Корпоративная структура международной компании
Что это такое
Продуманная юридическая архитектура для IT-компании, работающей на международных рынках: холдинговые структуры, операционные компании в нужных юрисдикциях, правильное распределение функций и рисков.
Как это часто выглядит сейчас
Фаундер:
• регистрирует компании по принципу «где быстрее/дешевле»;
• не думает о налоговых последствиях межстрановых операций;
• держит всё в одной юрисдикции, даже если клиенты и команда по всему миру;
• смешивает IP, операции и активы в одном юрлице.
Почему это влияет на капитализацию
Правильная корпоративная структура:
• снижает налоговую нагрузку легально и предсказуемо;
• защищает активы от рисков в отдельных юрисдикциях;
• упрощает привлечение инвестиций (инвесторы предпочитают понятные юрисдикции);
• делает компанию более привлекательной для покупателей из разных стран;
• позволяет гибко управлять денежными потоками между странами.
При продаже компании структура — один из первых вопросов покупателя. Хаотичная структура = долгий и болезненный Due Diligence. Продуманная структура = быстрая сделка и лучшая цена.
Что делать
• Проведи аудит текущей структуры: где зарегистрированы компании, где IP, где операции.
• Определи, какие юрисдикции оптимальны для твоей модели бизнеса (учитывая налоги, регуляторику, доступ к рынкам).
• Продумай, где должен находиться холдинг, операционные компании и IP.
• Оцени, нужна ли тебе структура с несколькими уровнями (холдинг → субхолдинги → операционные компании).
• Привлеки специалиста по международному налоговому планированию до того, как придут инвесторы.
Продуманная юридическая архитектура для IT-компании, работающей на международных рынках: холдинговые структуры, операционные компании в нужных юрисдикциях, правильное распределение функций и рисков.
Как это часто выглядит сейчас
Фаундер:
• регистрирует компании по принципу «где быстрее/дешевле»;
• не думает о налоговых последствиях межстрановых операций;
• держит всё в одной юрисдикции, даже если клиенты и команда по всему миру;
• смешивает IP, операции и активы в одном юрлице.
Почему это влияет на капитализацию
Правильная корпоративная структура:
• снижает налоговую нагрузку легально и предсказуемо;
• защищает активы от рисков в отдельных юрисдикциях;
• упрощает привлечение инвестиций (инвесторы предпочитают понятные юрисдикции);
• делает компанию более привлекательной для покупателей из разных стран;
• позволяет гибко управлять денежными потоками между странами.
При продаже компании структура — один из первых вопросов покупателя. Хаотичная структура = долгий и болезненный Due Diligence. Продуманная структура = быстрая сделка и лучшая цена.
Что делать
• Проведи аудит текущей структуры: где зарегистрированы компании, где IP, где операции.
• Определи, какие юрисдикции оптимальны для твоей модели бизнеса (учитывая налоги, регуляторику, доступ к рынкам).
• Продумай, где должен находиться холдинг, операционные компании и IP.
• Оцени, нужна ли тебе структура с несколькими уровнями (холдинг → субхолдинги → операционные компании).
• Привлеки специалиста по международному налоговому планированию до того, как придут инвесторы.
22. Оптимизация денежных потоков и transfer pricing
Что это такое
Управление финансовыми потоками между связанными компаниями в разных странах: ценообразование на внутригрупповые услуги, роялти за IP, управленческие сборы и другие механизмы распределения прибыли.
Как это часто выглядит сейчас
• Деньги «застревают» в странах с высокими налогами.
• Нет документации по трансфертному ценообразованию.
• Внутригрупповые платежи делаются «как удобно», без экономического обоснования.
• Риск налоговых претензий растёт с каждым годом.
• Прибыль распределяется случайно, а не стратегически.
Почему это влияет на капитализацию
Грамотный transfer pricing:
• позволяет легально аккумулировать прибыль в благоприятных юрисдикциях;
• снижает эффективную налоговую ставку группы;
• устраняет риски доначислений при налоговых проверках;
• повышает предсказуемость cash flow и чистой прибыли;
• демонстрирует зрелость финансового управления.
При Due Diligence покупатель обязательно проверит трансфертное ценообразование. Если там хаос — это либо дисконт к цене, либо требование эскроу на возможные налоговые претензии, либо срыв сделки.
Что делать
• Составь карту денежных потоков между компаниями группы.
• Определи, какие транзакции требуют документации по transfer pricing (услуги, лицензии, займы).
• Подготовь экономическое обоснование внутригрупповых цен.
• Убедись, что твоя модель соответствует принципу «вытянутой руки» (arm's length) — цены должны быть такими же, как между независимыми компаниями.
• Проведи бенчмаркинг: сравни свои внутригрупповые цены с рыночными.
• Подготовь документацию заранее — не жди, пока её потребует налоговая или покупатель.
Управление финансовыми потоками между связанными компаниями в разных странах: ценообразование на внутригрупповые услуги, роялти за IP, управленческие сборы и другие механизмы распределения прибыли.
Как это часто выглядит сейчас
• Деньги «застревают» в странах с высокими налогами.
• Нет документации по трансфертному ценообразованию.
• Внутригрупповые платежи делаются «как удобно», без экономического обоснования.
• Риск налоговых претензий растёт с каждым годом.
• Прибыль распределяется случайно, а не стратегически.
Почему это влияет на капитализацию
Грамотный transfer pricing:
• позволяет легально аккумулировать прибыль в благоприятных юрисдикциях;
• снижает эффективную налоговую ставку группы;
• устраняет риски доначислений при налоговых проверках;
• повышает предсказуемость cash flow и чистой прибыли;
• демонстрирует зрелость финансового управления.
При Due Diligence покупатель обязательно проверит трансфертное ценообразование. Если там хаос — это либо дисконт к цене, либо требование эскроу на возможные налоговые претензии, либо срыв сделки.
Что делать
• Составь карту денежных потоков между компаниями группы.
• Определи, какие транзакции требуют документации по transfer pricing (услуги, лицензии, займы).
• Подготовь экономическое обоснование внутригрупповых цен.
• Убедись, что твоя модель соответствует принципу «вытянутой руки» (arm's length) — цены должны быть такими же, как между независимыми компаниями.
• Проведи бенчмаркинг: сравни свои внутригрупповые цены с рыночными.
• Подготовь документацию заранее — не жди, пока её потребует налоговая или покупатель.
Ключевые выводы по Legal Tech
Юридическая структура — это не расходы, а инвестиция в капитализацию.
Правильно выстроенная корпоративная архитектура и грамотное трансфертное ценообразование могут:
• сэкономить 5–15% на налогах ежегодно;
• защитить ключевые активы от рисков;
• ускорить сделку с инвестором или покупателем;
• повысить мультипликатор за счёт снижения рисков.
Вопрос для самопроверки:
«Если завтра ко мне придёт покупатель из другой страны — готова ли моя структура к сделке?»
Правильно выстроенная корпоративная архитектура и грамотное трансфертное ценообразование могут:
• сэкономить 5–15% на налогах ежегодно;
• защитить ключевые активы от рисков;
• ускорить сделку с инвестором или покупателем;
• повысить мультипликатор за счёт снижения рисков.
Вопрос для самопроверки:
«Если завтра ко мне придёт покупатель из другой страны — готова ли моя структура к сделке?»
— Окей, Алекс, я прочитал. Что дальше?
Если ты дочитал до этого места — скорее всего, у тебя в голове уже формируется план. Или, наоборот, список вопросов.
Это нормально.
Повышение капитализации — это не спринт, а марафон. Не пытайся внедрить все 20 способов сразу.
Это нормально.
Повышение капитализации — это не спринт, а марафон. Не пытайся внедрить все 20 способов сразу.
Как использовать этот гайд на практике
1. Выбери 3–5 пунктов, которые сильнее всего отзываются по твоей текущей ситуации.
2. Собери цифры по ним: выручка, маржа, структура клиентов, расходы, долги, cash flow.
3. Определи цель на 12 месяцев: какую оценку и по какой логике ты хочешь получить.
4. Наметь действия на 90 дней — что можно сделать уже сейчас, не дожидаясь идеального момента.
2. Собери цифры по ним: выручка, маржа, структура клиентов, расходы, долги, cash flow.
3. Определи цель на 12 месяцев: какую оценку и по какой логике ты хочешь получить.
4. Наметь действия на 90 дней — что можно сделать уже сейчас, не дожидаясь идеального момента.
Если хочешь не просто прочитать, а получить результат
Приходи на бесплатную стратегическую сессию — за 60 минут мы:
• разложим по полочкам, где твоя компания теряет деньги и капитализацию;
• определим, какие 3–5 рычагов дадут наибольший прирост к оценке;
• соберём реалистичный план роста оценки на 25–50% за год;
• обсудим риски и ограничения, о которых ты, возможно, даже не думал.
Это не будет презентацией и не будет терапией.
Это будет разговор фаундера с финансовым стратегом, который работает провёл 1000 часов консультациях для IT-бизнесов и понимает, как они устроены изнутри.
• разложим по полочкам, где твоя компания теряет деньги и капитализацию;
• определим, какие 3–5 рычагов дадут наибольший прирост к оценке;
• соберём реалистичный план роста оценки на 25–50% за год;
• обсудим риски и ограничения, о которых ты, возможно, даже не думал.
Это не будет презентацией и не будет терапией.
Это будет разговор фаундера с финансовым стратегом, который работает провёл 1000 часов консультациях для IT-бизнесов и понимает, как они устроены изнутри.
Почему мне можно доверять
• 10+ лет в бизнесе, 2 собственных экзита.
• Опыт работы с международным IT-компаниями в Европе и США.
• €10M+ совокупной капитализации компаний, с которыми я работаю как финансовый стратег.
• Общая выручка моих клиентов в управлении — 50 млн €
Я не продаю волшебные мультипликаторы. Я работаю с тем, что у тебя уже есть:
• P&L,
• структура расходов,
• cash flow,
• команда и цели фаундера.
И помогаю превратить это в управляемый рост капитализации, а не в случайный успех.
• Опыт работы с международным IT-компаниями в Европе и США.
• €10M+ совокупной капитализации компаний, с которыми я работаю как финансовый стратег.
• Общая выручка моих клиентов в управлении — 50 млн €
Я не продаю волшебные мультипликаторы. Я работаю с тем, что у тебя уже есть:
• P&L,
• структура расходов,
• cash flow,
• команда и цели фаундера.
И помогаю превратить это в управляемый рост капитализации, а не в случайный успех.
Как записаться на стратегическую сессию
нажми на кнопку/ссылку под этим материалом;
Я провожу ограниченное количество таких сессий, чтобы погружаться в каждый кейс глубоко.
Написать в Telegram →Я провожу ограниченное количество таких сессий, чтобы погружаться в каждый кейс глубоко.
Если хочешь двигаться быстрее, я готов тебе помочь!
Алекс Пожар
Финансовый стратег для фаундеров IT-компаний
2026 © Все права защищены.
Политика конфиденциальности • Согласие на обработку персональных данных
Финансовый стратег для фаундеров IT-компаний
2026 © Все права защищены.
Политика конфиденциальности • Согласие на обработку персональных данных